1 顧客：你們是什么品牌?

　　導(dǎo)購員：這是中國十大瓷磚品牌之一 
，XX瓷磚，您一定知道是嗎?

　　(普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：XX瓷磚)

2 顧客：是哪里產(chǎn)的?

　　導(dǎo)購員：國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 
XX瓷磚制造有限公司在XX地方。

　　(普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：XX省)

3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?

　　導(dǎo)購員：這是中國頂尖瓷磚企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。

　　(普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的)

4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?

　　導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)。

　　(普通導(dǎo)購員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題)

5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?

　　導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢，您說是嗎?正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說呢?如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認(rèn)為呢?

　　(普通導(dǎo)購員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)

6 顧客：這種花色款型的瓷磚適合我嗎?

　　導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX瓷磚已被評為“中國十大瓷磚品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX瓷磚，并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的對嗎?

　　(普通導(dǎo)購員回答：絕對適合)

二：什么叫瓷磚？

　　答：指在生活工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們感到安全，環(huán)保，或因色澤帶來舒心的一類型瓷磚， 
不僅是一種簡單的功能物質(zhì)產(chǎn)品 而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們欣賞，使人們在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣 。

三：請你談淡你是如何理解下面這段話的？

　　“導(dǎo)購員分為三個(gè)層次，低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”

　　答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解 
但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說明一下:

　　買鉆頭的人，他要買的是一個(gè)洞

　　買面包的人，他要買的是肚子舒服

　　買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望

　　買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺

　　買瓷磚的人呢?聰明的你可能猜出來了買瓷磚的人，他其實(shí)要買的就是瓷磚帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。

四：瓷磚銷售終端的組成？

　　答：店面、導(dǎo)購員、產(chǎn)品、品牌。

五：瓷磚導(dǎo)購員銷售真經(jīng)

1：“價(jià)格分解”成交法

　　假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為80元的地磚而他的預(yù)期價(jià)是50元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是80元了，而是30元了。

　　導(dǎo)購員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對吧?

　　顧客：差不多吧。

　　導(dǎo)購員：好。現(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3元對嗎?

　　顧客：是的。

　　導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?

　　顧客：不到一分錢

　　(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺得再為每天1分錢跟你爭執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。)

　　導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資1分錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的瓷磚，是不是非常值得呢?

2 ：“一分錢一分貨”成交法

　　導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?

　　顧客：呵呵當(dāng)然沒有。

　　導(dǎo)購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理。

　　顧客：是的，有道理。

　　(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)

　　導(dǎo)購員：先生，在這個(gè)建材市場上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

　　顧客：哦是嗎?

　　導(dǎo)購員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買瓷磚，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?

3 ：別家可能更便宜”成交法

　　導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。歡迎關(guān)注陶客陶瓷，一分錢一分貨，是這樣的嗎?

　　顧客：當(dāng)然。

　　導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對嗎?

　　顧客：是的。

　　導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?

4： 假設(shè)成交法

　　“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨?”

　　“先生您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

　　“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。”

5 ：選擇成交法

　　“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”

　　“先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒?”

　　“先生您是交定金還是付全款?”

　　“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款?”

6： 機(jī)會(huì)成交法

　　“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”

　　“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”

　　“先生現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”

7： 大膽成交法

　　“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。”

　　“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧。”

　　“先生這款瓷磚現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。”

8 ：三問成交法

　　導(dǎo)購員：先生您認(rèn)為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?

　　顧客：好啊。

　　導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢?

　　顧客：可以考濾。

　　導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?

9 ：霸王成交法

　　顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說“我要考慮考慮，過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

　　在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：“您看這樣有沒有問題?請簽個(gè)字吧。”

　　這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。

六：以下問題你注意過嗎？

1： 不喜歡說“歡迎光臨”

　　在許多瓷磚專賣店中導(dǎo)購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 
事實(shí)上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識。因此導(dǎo)購員要立即更改說法一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)。

2： 該出現(xiàn)時(shí)才出現(xiàn)

　　經(jīng)常在瓷磚專賣店中看到一些過分熱情的導(dǎo)購員，老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼，當(dāng)顧客走近時(shí)，更是寸步不離且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。導(dǎo)購員的過分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶來一種壓力，不免就逃之夭夭，擺脫你的糾纏，因此導(dǎo)購員的熱情系數(shù)不要太高，保持七分的熱情程度就足夠了。事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)的出現(xiàn)，熱情的幫助，替顧客解決問題才能洞察顧客的真實(shí)需求，做到有的放失，從而更好地為顧客服務(wù)，可謂事半功倍。

3 ：成交時(shí) 不注意與顧客說話的用詞

　　我們知道，恰當(dāng)?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理，人們聽到什么樣的話語，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語就會(huì)聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記顧客買的是感覺，在快樂中成交吧!導(dǎo)購員在成交時(shí)，請掌握下列用語吧：

正確的說法： 錯(cuò)誤的說法：

確認(rèn) 簽單

擁有 購買

投資 花錢

服務(wù)費(fèi) 提成

書面文件 合同、合約

以上摘自網(wǎng)絡(luò)